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Sales Cockpit: Was es deinem Sales-Team jeden Morgen zeigen muss
Viele Sales-Teams haben Zahlen, aber keinen Überblick. Die Anrufe stehen in der Telefonanlage, die Termine im Kalender, die Deals im CRM und die Provision in einer Excel-Tabelle. Montags sammelt die Teamleitung alles zusammen, und bis der Bericht fertig ist, ist die Woche halb vorbei. Ein Sales Cockpit holt diese Zahlen auf eine Seite. Hier steht, was für Teams, die telefonieren, wirklich hineingehört.
Was ein Sales Cockpit ist
Ein Sales Cockpit, auch Vertriebscockpit genannt, ist die eine Seite, auf der dein Vertrieb gesteuert wird. Es zeigt die wichtigsten Kennzahlen und dazu den nächsten Schritt. Der Name kommt aus der Luftfahrt: Wer fliegt, braucht die wenigen Anzeigen, die jetzt zählen, und zwar alle an einem Platz.
Drei Begriffe werden oft verwechselt:
| Was es tut | Die Frage dahinter | |
|---|---|---|
| CRM | speichert Firmen, Kontakte und den Verlauf | Was wissen wir über diesen Kunden? |
| Sales Dashboard | zeigt Zahlen, meist als Diagramme | Wie läuft es? |
| Sales Cockpit | zeigt Zahlen und den nächsten Schritt | Was tun wir jetzt? |
Zwei Sichten: Caller und Teamleitung
Ein Cockpit für alle funktioniert selten. Der Caller braucht morgens um neun etwas anderes als die Teamleitung am Freitagnachmittag.
| Wer | Wann | Die Frage | Was oben stehen muss |
|---|---|---|---|
| Caller | morgens und nach jedem Gespräch | Wen rufe ich jetzt an? | fällige Wiedervorlagen, dann der nächste freie Lead, mit Grund, Ansprechpartner und Nummer |
| Setter und Closer | vor jedem Termin | Wie gehe ich in dieses Gespräch? | Verlauf am Lead, Notizen, das Skript der Phase, die letzten Einwände |
| Teamleitung | täglich kurz, einmal pro Woche ausführlich | Wo hakt es? | Calls, Gespräche, Termine und Deals je Person, Einwände, Verlustgründe, Pipeline |
Sieben Kennzahlen, die für Telefonteams zählen
Die meisten Vorlagen für ein Sales Dashboard stammen aus dem Marketing oder aus dem Controlling. Für ein Team, das telefoniert, reichen sieben Kennzahlen:
- Calls je Person und Tag. Zeigt, ob telefoniert wird. Für sich allein sagt die Zahl wenig.
- Gespräche mit Entscheidern. Die Calls, bei denen die richtige Person dran war.
- Termine. Was aus den Gesprächen wird. In der telefonischen B2B-Kaltakquise werden meist 6 bis 12 % der Entscheidergespräche zu einem qualifizierten Termin, so die Daumenregel von phocus direct.
- Deals mit Wert. Was am Ende unterschrieben wird, und in welcher Höhe.
- Fällige Wiedervorlagen. Was heute nachgefasst werden muss. Hier geht im Alltag der meiste Umsatz verloren.
- Die drei häufigsten Einwände. Woran Gespräche hängen bleiben. Daraus wird das nächste Skript.
- Verlustgründe. Warum Deals platzen, als Zahl statt als Bauchgefühl.
Das Cockpit zeigt dir, an welcher Stelle diese Kette reißt. Kommen viele Calls, aber kaum Gespräche, stimmen Nummern oder Uhrzeiten nicht. Gibt es Gespräche, aber keine Termine, liegt es am Einstieg oder am Angebot. Gibt es Termine, aber keine Deals, liegt es am Abschluss.
Faustregel: Umsatz ist ein Spätindikator. Wenn er sinkt, ist der Fehler schon Wochen alt. Calls, Gespräche und Termine zeigen dir das Problem, solange du noch gegensteuern kannst.
Was jeden Morgen ganz oben stehen muss
Für den Caller ist das Cockpit vor allem eine Liste: Wer ist jetzt dran? Diese Punkte gehören auf die erste Seite:
Was ein Caller morgens nicht braucht: Umsatzkurven, Quartalsziele oder eine Tabelle mit fünfzig Spalten.
Was die Teamleitung jede Woche sehen muss
- Aktivität je Person und Zeitraum: Calls, Gespräche, Termine und Deals.
- Der Trichter: an welcher Stufe Leads verloren gehen.
- Die Einwände, die wirklich kommen, mit Zahl, wie oft.
- Verlustgründe, erfasst in dem Moment, in dem ein Deal verloren geht.
- Die Pipeline: Stufen, Deal-Werte, Wiedervorlagen, Setter und Closer.
- Die Provision: was jeder verdient hat, sobald die Zahlung eingegangen ist.
Zwei Minuten am Morgen reichen, um zu sehen, wo es hakt. Einmal pro Woche lohnt der Blick auf die Einwände: Der beste Satz gegen den häufigsten Einwand gehört ins Skript und an die Pinnwand des Teams.
Fünf typische Fehler
- Zu viele Kennzahlen. Wenn überall Ampeln leuchten, schaut niemand mehr hin.
- Nur der Umsatz im Blick. Er zeigt ein Problem erst, wenn es zu spät ist.
- Zahlen von Hand. Wer Calls in Excel nachträgt, zählt ungenau oder gar nicht. Das Cockpit muss die Zahlen dort abholen, wo telefoniert wird.
- Kein nächster Schritt. Ein Dashboard ohne Handlung ist ein Bericht. Ein Cockpit sagt, was jetzt zu tun ist.
- Getrennt vom Telefon. Muss der Caller zwischen fünf Programmen wechseln, kommen die Daten nie vollständig an.
Selbst bauen oder fertig nutzen?
Es gibt vier übliche Wege zu einem Sales Cockpit. Welcher passt, hängt davon ab, wie viele Caller telefonieren und wo eure Daten heute liegen.
| Weg | Gut für | Grenze |
|---|---|---|
| Excel oder Google Sheets | den Start mit einem Caller | Zahlen von Hand, schnell veraltet, kein nächster Schritt |
| Dashboard-Werkzeug wie Looker Studio oder Power BI | Teams, deren Daten schon in einem System liegen | braucht saubere Datenquellen und jemanden, der es pflegt |
| Dashboard im vorhandenen CRM | Teams, die schon alles im CRM haben | Anrufe, Einwände und Provision sieht es nur, wenn Telefonie und Abrechnung angebunden sind |
| Vertriebssystem mit eingebautem Cockpit wie Vega | Teams ab 2 Callern, die kalt oder warm anrufen | ein Setup zum Start, dafür ein Login statt vieler |
So sieht das Sales Cockpit in Vega aus
In Vega ist das Cockpit kein Zusatz, es ist die Startseite. Jeder Caller sieht unter „Next up“, wer jetzt dran ist: erst die Follow-ups, dann der nächste freie Lead, mit Ansprechpartner, geprüfter Nummer und dem Grund, warum dieser Lead passt. Die Teamleitung sieht die Woche: Calls, Gespräche, Termine und Deals je Person und Zeitraum, dazu die Einwände und warum Leads verloren gehen.
- Anrufen per Klick aus dem Lead, über Zoom Phone oder euer Softphone. Das Skript führt durch die Phasen, die Uhr läuft mit.
- Termin und Mail noch im Gespräch: Der Termin landet im Google-Kalender, die Mail kommt aus dem Postfach des Callers.
- Reports: Trichter, Einwände, Verlustgründe und Rangliste, ohne dass jemand Zahlen nachträgt.
- Provision: Geht die Zahlung ein, rechnet Vega die Provision. Die Teamleitung bekommt die Abrechnung als Excel.
Vega läuft auf deinem Server oder bei uns in Deutschland, und auf Wunsch neben eurem CRM. Wie das Ganze aussieht, zeigt die Seite Sales Cockpit.
Häufige Fragen
Was ist ein Sales Cockpit?
Ein Sales Cockpit, auch Vertriebscockpit genannt, ist die eine Seite, auf der ein Vertrieb gesteuert wird. Es zeigt die wichtigsten Kennzahlen wie Calls, Gespräche, Termine und Deals und dazu den nächsten Schritt: wen der Caller jetzt anruft und was heute nachgefasst werden muss.
Was ist der Unterschied zwischen Sales Cockpit und Sales Dashboard?
Ein Sales Dashboard zeigt Zahlen, meist als Diagramme. Ein Sales Cockpit zeigt dieselben Zahlen und sagt dazu, was jetzt zu tun ist: der nächste Lead, die fälligen Wiedervorlagen, die Termine von heute. Das Dashboard beantwortet, wie es läuft. Das Cockpit beantwortet, was du jetzt tust.
Welche KPIs gehören in ein Sales Cockpit?
Für Teams, die telefonieren, reichen sieben: Calls je Person und Tag, Gespräche mit Entscheidern, Termine, Deals mit Wert, fällige Wiedervorlagen, die häufigsten Einwände und die Verlustgründe. Umsatz gehört dazu, zeigt Probleme aber erst Wochen später.
Kann ich ein Sales Cockpit in Excel bauen?
Für den Anfang ja, mit einem Caller und wenigen Zahlen. Sobald mehrere Caller telefonieren, wird Excel zur Fleißarbeit: Calls und Gespräche müssen von Hand nachgetragen werden, die Zahlen sind schnell veraltet und einen nächsten Schritt zeigt die Tabelle nicht.
Brauche ich für ein Sales Cockpit ein neues CRM?
Nein. Vega kann neben eurem CRM laufen und freigegebene Leads per Webhook rüberschicken. Liegt irgendwann alles in Vega, kannst du das alte CRM ablösen. Das entscheidest du.
Wie oft sollte die Teamleitung ins Sales Cockpit schauen?
Jeden Morgen zwei Minuten, um zu sehen, wo es hakt. Einmal pro Woche ausführlich, mit Blick auf Einwände und Verlustgründe. Daraus entstehen die Änderungen am Skript und an der Zielgruppe für die nächste Woche.
Sieh das Cockpit mit Leads aus deiner Zielgruppe.
Im Demo-Call zeigen wir dir, was dein Team morgens sieht und was die Teamleitung am Freitag sieht, mit Beispielen aus deinem Markt.
Stand: November 2026. Quelle zur Terminquote: phocus direct, „Realistische Outbound-Quote“, Juli 2026. Die Bilder zeigen das Vega Cockpit mit Beispieldaten.